在新的政策和市場環境下，工商合作也迎來了新的變化。

變化的背后，最大的推動力就是政策因素。兩票制、集采、醫保支付等政策的落地，一步步打破了傳統的工商合作體系，原來的“套路”可能行不通了。藥品供給側的改革，也讓藥品銷售市場進入新消費時代，以消費者為核心將真正成為未來工商合作的核心。

從最近一些工商合作的案例來看，價值鏈接成為了藥店與上游工業在談合作時的高頻詞。而“價值”的本身并不局限于原有的政策和活動支持等要素，更重要的是如何滿足消費者的需求。

迭變

零售終端能否提供更有價值、有溫度的專業服務，已經成為了當前工商合作迭變的方向之一，這個變化與政策降藥價、消費者習慣的改變不無關系。

一直以來，工商合作都是業內的熱門話題之一，彼此之間可以說是“相愛相殺”。

按照“行規”，工業企業要走零售渠道，首先遇到的問題就是進場費、鋪底貨、扣率要求等“利益交換”，這個過程是工商博弈最激烈的時候，能否合作成功，很大程度上取決于這個環節。即使合作成功了，還面臨著增量的不確定性，影響的因素包括產品定級、推廣動作配合度、產品本身的策略、競品壓力等等，同時動銷還需要團隊、財物等的支持，投入的成本并不小。

對于藥店來說，以獲取商品差價來盈利的模式，意味著其必須在工商合作方面“斤斤計較”，以便在扣率、進場費、動銷支持等方面獲得工業最大的支持，以保障業績目標的完成。另一方面，處方藥的銷售對人員的專業化要求高，價格方面也要向醫院看齊，使得不少處方藥企業在選擇零售渠道時，更注重合作藥店的品牌、專業服務等因素。當然，藥店也會考慮工業企業提供的支持力度，比如有些工業就提供慢病管理系統等專業化的服務。

而“雙通道”的實施，給工商合作提出了新的要求，雖然這促進了創新藥加快落地零售渠道，但長期用藥管理、治療持續時間等問題仍是行業痛點，也成為工商雙方合作共同面臨的難題。

事實上，圍繞患者真實需求，零售終端能否提供更有價值、有溫度的專業服務，已經成為了當前工商合作迭變的方向之一，這個變化與政策降藥價、消費者習慣的改變不無關系。

雙重壓力

可以預見，未來藥店、工業企業的毛利必然迎來新一輪的下降，在品類管理、專業化服務、健康教育以及客流、客單、毛利等維度，藥店需要新的支持和思路。

從政策來看，近幾年，國家醫改不斷深化，最大的變化就是藥價逐步回歸，在一致性評價、集中采購、醫保支付改革等一系列政策的影響下，低藥價已經成為了社會的主流聲音，醫藥工商企業遇到了前所未有的困難和挑戰。

藥店原有的高毛利模式已經難以為繼，因為工業企業也面臨多方面的困難。另一方面，藥店要想在保健食品等品類實現突破，也面臨越來越大的壓力。米內網2021年中國城市實體藥店終端保健品市場預測數據顯示，繼2020年整體銷售額跌破200億元后，2021年預計降幅在1.7%，且最近三年，中國城市實體藥店保健品市場規模均在下滑。

隨著“互聯網 ”的興起，在這場浪潮中，包括藥店在內的醫藥行業也受到重大的影響，特別是在新冠疫情的刺激下，線上渠道大放異彩，除了O2O模式，原來的醫藥電商企業也開始轉型，不少工業開始借助這些平臺開拓新的渠道。在這個過程中，消費者的習慣發生了新的變化，除了更愿意擁抱線上渠道外，消費也更加理性，自我藥療的觀念日益增強，在藥店購藥場景中話語權持續提升。

這些因素反饋到藥店，出現的“連鎖反應”就是：推銷、聯合銷售雖然還在奏效，但效果越來越弱。消費者習慣對接收到的信息借助網絡進行二次驗證，這對連鎖企業銷售者的專業能力與服務能力提出了更高要求。

可以預見，未來藥店、工業企業的毛利必然迎來新一輪的下降，藥店不僅需要更具價格競爭力的商品，在品類管理、專業化服務、健康教育以及客流、客單、毛利等維度也需要新的支持和思路，這就需要工商聯合、直面終端、抱團取暖。

從摒棄“榨干剩余價值”取向開始

工業企業不可能承接或解決藥店的所有需求和問題，工業對藥店也不應該“包辦一切”，與藥店合作要結合自身產品特點打造特色服務，而不是大同小異的技能、動銷培訓。

種種跡象表明，原來的工商合作模式越來越“不合時宜”，在未來的銷售場景中，店員的角色要從銷售者轉型為健康顧問，同樣迫使連鎖藥店打磨專業、優化服務，回歸醫藥行業的專業特性。

工商企業要建立全新的合作關系，從兩者的市場定位來看，關鍵在于如何讓藥店能把產品賣出去并且賺到錢，這就要工業企業助力藥店解決關鍵問題。從當前藥店發展的情況來看，增長乏力、毛利下滑、線上渠道沖擊、客流下滑、客單價減少等已經成為了藥店急需解決的問題。

當然，工業企業不可能承接或解決藥店的所有需求和問題，工業對藥店也不應該“包辦一切”，與藥店合作也要結合自身產品特點打造特色服務，而不是大同小異的技能、動銷培訓。

現在O2O業務對于連鎖來說，既熱門又陌生。疫情影響不得不做，但人才、運營策略等方面的不足，很多時候只是在為平臺賺流量。如果工業企業能在這方面給予藥店更多的支持和共同探討，加強二者的互動，在解決藥店難題的同時，必然會促進雙方形成更加緊密的合作關系，產品銷售也將會有更多的方法和動銷。

作為守護群眾健康的關鍵一環，藥店未來的競爭是全方位的競爭，同時也是專業化的競爭。藥店專業化已經喊了很長一段時間，但由于種種原因，藥店專業化服務的能力還有很大的提升空間。特別是隨著“雙通道”政策的實施，對藥店專業服務的能力要求更高。

要改變舊有的合作模式，建立新的合作機制，當務之急是工商雙方從摒棄“千方百計從對方手中榨干剩余價值”的取向開始。比如，工業企業與藥店共同把患者院外用藥服務場景做好，幫助患者獲得規范、安全的購藥渠道和用藥指導，同時又可以幫助藥店在“微利”時代獲得更多的市場份額。